Sa katunayan, hindi mahirap ang pakikitungo sa mga dayuhan.Sa mata ng may-akda, tandaan ang tatlong pangunahing salita:maselan, masipag, at makabago.Malamang clichés ang tatlong ito.Gayunpaman, nagawa mo na ba ito sa sukdulan?Ito ba ay 2:1 o 3:0 upang makipagkumpetensya sa iyong kalaban?Sana magawa ng lahat ang huli.
Mahigit isang taon na akong nakikibahagi sa pangangalakal sa ibang bansa ng mga hindi pinagtagpi na tela.Sa pamamagitan ng pagsusuri ng ilang mga customer na nagawa ko sa ngayon, naisa-isa ko ang mga sumusunod na karanasan at aral para sa bawat link sa proseso ng kalakalang panlabas:
1. Pag-uuri ng customer, gumamit ng iba't ibang paraan ng pag-follow-up
Pagkatapos matanggap ang pagtatanong ng customer, magsagawa ng paunang pag-uuri ng customer ayon sa lahat ng impormasyong maaaring makolekta, tulad ng nilalaman ng pagtatanong, rehiyon, impormasyon ng kumpanya ng kabilang partido, atbp. Kung paano i-classify ang customer, ang target na customer dapat tumuon sa follow-up, at ang tugon ay dapat napapanahon, epektibo at naka-target.Malakas, at customer follow-up ay dapat maging matiyaga.Minsan ay nagkaroon ako ng maikling pagtatanong mula sa isang customer na Espanyol: naghahanap kami ng 800 tonelada ng hindi pinagtagpi na tela para sa pang-agrikulturang takip, ang 20 GSM nito at ang lapad ay 150 cm.kailangan natin ng FOB price.
'
Parang simpleng inquiry lang.Sa katunayan, ipinaliwanag na nito nang detalyado ang mga detalye ng produkto, gamit at iba pang impormasyon na gusto ng customer.Pagkatapos ay sinuri namin ang nauugnay na impormasyon ng kumpanya ng customer, at isa nga silang end user na nangangailangan ng mga naturang produkto.Samakatuwid, ayon sa mga pangangailangan ng mga panauhin, tumugon kami sa pagtatanong sa lalong madaling panahon, at binigyan ang mga bisita ng higit pang mga propesyonal na mungkahi.Mabilis na tumugon ang panauhin, nagpasalamat sa amin para sa mungkahi, at sumang-ayon na gamitin ang iminungkahing produkto.
Nagtatag ito ng magandang paunang koneksyon, ngunit ang kasunod na pag-follow-up ay hindi masyadong maayos.Pagkatapos naming mag-alok, hindi na sumagot ang panauhin.Batay sa aking mga taon ng karanasan sa pag-follow up sa mga customer na Espanyol, isinasaalang-alang na ito ay isang end-user na customer, hindi ako sumuko dito.Nagpalit ako ng ilang iba't ibang mailbox, at nagpadala ng mga follow-up na email sa mga bisita sa pagitan ng tatlo, lima, at pitong araw.Nagsimula ito sa pagtatanong sa mga panauhin kung natanggap nila ang quotation at ang mga komento sa quotation.Nang maglaon, patuloy silang nagpapadala ng mga email sa mga bisita para sa ilang balita sa industriya.
Matapos mag-follow up ng ganito sa loob ng humigit-kumulang isang buwan, sa wakas ay sumagot ang panauhin, humingi ng paumanhin para sa kakulangan ng balita dati, at ipinaliwanag na siya ay masyadong abala para hindi tumugon sa oras.Pagkatapos ay dumating ang magandang balita, nagsimulang talakayin sa amin ng customer ang mga detalye tulad ng presyo, transportasyon, paraan ng pagbabayad, atbp. Matapos ma-settle ang lahat ng detalye, nag-order ang customer para sa 3 cabinet para sa amin bilang trial order sa isang pagkakataon , at nilagdaan ang isang pangmatagalang kooperasyon na intensyon na mga Kontrata.
2. Produksyon ng mga sipi: propesyonal, komprehensibo at malinaw
Kahit anong produkto ang gawin namin, kapag ipinakita ang aming quotation sa harap ng customer, tinutukoy din nito ang pangkalahatang impression ng customer sa kumpanya.Ang isang propesyonal na panipi ay walang alinlangan na mag-iiwan ng magandang impresyon sa mga bisita.Bilang karagdagan, ang oras ng customer ay napakahalaga, at walang oras upang magtanong ng mga detalye nang paisa-isa, kaya sinusubukan naming ganap na ipakita ang lahat ng impormasyon na may kaugnayan sa produkto na ipapakita sa customer sa quotation, at ang priyoridad ay malinaw. , para makita ng customer sa isang sulyap.
PS: Tandaang mag-iwan ng contact information ng iyong kumpanya sa quotation.
Ang listahan ng mga quotation ng aming kumpanya ay medyo maganda, at maraming mga customer ang puno ng papuri pagkatapos basahin ito.Isang kliyenteng Italyano ang nagsabi sa amin: “Hindi ikaw ang unang kumpanyang tumugon sa aking pagtatanong, ngunit ang iyong quotation ay ang pinakapropesyonal, kaya pinili kong pumunta sa iyong kumpanya at sa wakas ay makipagtulungan sa iyo.”
3. Pagsasama-sama ng dalawang paraan ng email at telepono, mag-follow up at pumili ng magandang oras
Kapag ang komunikasyon sa email ay hindi malutas, o ito ay mas apurahan, tandaan na makipag-ugnayan sa pamamagitan ng telepono sa tamang oras.Gayunpaman, para sa mahahalagang bagay tulad ng kumpirmasyon ng presyo, mangyaring tandaan na punan ang isang email sa oras pagkatapos makipag-ugnayan sa mga bisita sa pamamagitan ng telepono.
Bilang karagdagan, kapag gumagawa ng dayuhang kalakalan, hindi maaaring hindi magkakaroon ng mga pagkakaiba sa oras.Hindi lang kailangan mong bigyang pansin ang oras ng pag-commute ng customer kapag tumatawag, ngunit kung bibigyan mo rin ito ng pansin kapag nagpapadala ng mga email, makakatanggap ka rin ng mga hindi inaasahang resulta.Halimbawa, ang isang Amerikanong customer ay may kabaligtaran na oras sa atin.Kung magpapadala kami ng mga email pagkatapos ng mga oras ng trabaho, hindi banggitin na ang aming mga email ay nasa ibaba na ng mga mailbox ng bisita kapag pumasok ang bisita sa trabaho, pagkatapos ay maaari lamang kaming pumunta sa isa 24 na oras sa isang araw.Dalawang email ang bumalik.Sa kabilang banda, kung tumugon kami o mag-follow up ng mga email sa oras bago matulog sa gabi o maagang umaga, maaaring nasa opisina pa rin ang mga bisita at tutugon kami sa oras, na lubhang nagpapataas ng bilang ng mga beses na kami. makipag-usap sa mga bisita.
4. Mag-ingat sa pagpapadala ng mga sample
Tungkol sa pagpapadala ng mga sample, naniniwala ako na maraming tao ang nahihirapan sa ilang mga tanong: Dapat ba tayong maningil ng mga sample fee?Dapat ba tayong maningil ng courier fee?Ang mga customer ay hindi sumasang-ayon na magbayad ng makatwirang sample fee at courier fee.Dapat pa ba natin silang ipadala?Nais mo bang ipadala ang lahat ng mahusay, katamtaman at hindi magandang kalidad na mga sample, o ang pinakamahusay na kalidad na mga sample lamang?Napakaraming produkto, pipiliin mo bang magpadala ng mga sample ng bawat pangunahing produkto, o ipadala lang ang mga produkto na interesado ang mga customer?
Ang maraming tanong na ito ay talagang hindi malinaw.Gumagawa kami ng mga produktong hindi pinagtagpi, ang halaga ng sample ay medyo mababa, at maaari kaming magbigay ng mga sample nang libre.Gayunpaman, walang maraming mga express fee sa ibang bansa.Sa ilalim ng normal na mga pangyayari, tatanungin ang customer kung maibibigay niya ang express account number.Kung ang bisita ay hindi sumang-ayon na magbayad ng express fee at siya ang target na customer, pipiliin niyang magbayad ng express fee nang mag-isa.Kung ito ay isang ordinaryong customer at hindi nangangailangan ng mga sample nang madalian, pipiliin naming magpadala ng mga sample sa mga customer sa pamamagitan ng mga ordinaryong parcel o kahit na mga titik.
Ngunit kapag ang customer ay walang eksaktong intensyon kung aling produkto ang gusto nila, dapat ba silang magpadala ng mga sample ng iba't ibang katangian sa customer para sa sanggunian, o dapat silang magpadala ng mga sample nang pili ayon sa rehiyon?
May customer kaming Indian na humihingi ng sample noon.Alam ng lahat na ang mga Indian na customer ay napakahusay sa pagsasabi ng "ang iyong presyo ay napakataas".Hindi nakakagulat, nakatanggap din kami ng ganoong klasikong tugon.Binigyang-diin namin sa customer na ang quotation ay "para sa magandang kalidad".Hiniling ng customer na makakita ng mga sample na may iba't ibang kalidad, kaya ipinadala namin ang mga produkto na may kaukulang kalidad at ang mga produktong may mas mababang kalidad kaysa sa naka-quote na presyo para sa sanggunian.Matapos matanggap ng customer ang sample at tanungin ang presyo ng mahinang kalidad, iuulat din namin ito nang totoo.
Ang huling resulta ay: ginagamit ng mga customer ang aming mababang kalidad na presyo upang babaan ang presyo, hilingin sa amin na gumawa ng isang mahusay na trabaho ng mga de-kalidad na produkto, at ganap na huwag pansinin ang aming problema sa gastos.Parang gusto kong barilin ang sarili ko sa paa.Sa huli, ang order ng customer ay hindi napag-usapan, dahil ang pagkakaiba ng presyo sa pagitan ng dalawang partido ay masyadong malayo, at hindi namin nais na gumawa ng isang beses na order sa customer na may mababang bayad.
Samakatuwid, dapat na maingat na isaalang-alang ng lahat bago magpadala ng mga sample, at magpatibay ng iba't ibang diskarte sa pagpapadala ng sample para sa iba't ibang mga customer.
5. Factory Audit: Aktibong komunikasyon at buong paghahanda
Alam nating lahat na kung ang isang customer ay nagmumungkahi ng isang factory inspeksyon, talagang gusto niyang malaman ang higit pa tungkol sa amin at mapadali ang maagang pagkumpleto ng order, na isang magandang balita.Samakatuwid, dapat tayong aktibong makipagtulungan at aktibong makipag-usap sa customer upang malinaw na maunawaan ang layunin, pamantayan at partikularidad ng inspeksyon ng pabrika ng customer.mga pamamaraan, at maghanda ng ilang pangunahing gawain nang maaga, upang hindi labanan ang mga hindi nakahandang labanan.
6. Ang huling bagay na nais kong ibahagi sa iyo ay: pagiging maselan, sipag at pagbabago
Marahil ang mga tao ngayon ay masyadong mapusok, o labis nilang hinahabol ang kahusayan.Kadalasan, ang isang email ay ipinapadala nang nagmamadali bago ito matapos.Bilang resulta, maraming mga error sa email.Bago kami magpadala ng email, dapat naming maingat na suriin ang font, bantas at iba pang mga detalye upang matiyak na ang iyong email ay perpekto at tumpak hangga't maaari.Ipakita ang iyong pinakamahusay sa tuwing may pagkakataon kang ipakita sa amin ang isang kliyente.Ang ilang mga tao ay maaaring isipin na ito ay isang maliit na bagay, hindi dapat banggitin sa lahat.Ngunit kapag binabalewala ng karamihan sa mga tao ang maliliit na detalyeng ito, ginagawa mo ito, pagkatapos ay namumukod-tangi ka.
Ang isang kongkretong pagpapakita ng kasipagan ay jet lag.Bilang isang negosyo sa dayuhang kalakalan, dapat mong palaging panatilihin ang komunikasyon sa mga customer.Samakatuwid, kung inaasahan mong magtrabaho lamang ng walong oras, mahirap maging isang mahusay na salesman sa dayuhang kalakalan.Para sa anumang wastong pagtatanong, ang mga customer ay magtatanong ng higit sa tatlong mga supplier.Ang iyong mga kakumpitensya ay hindi lamang sa China, kundi pati na rin sa mga pandaigdigang supplier.Kung hindi kami tumugon sa aming mga bisita sa isang napapanahong paraan, binibigyan namin ng pagkakataon ang aming mga kakumpitensya.
Ang isa pang kahulugan ng kasipagan ay tumutukoy sa hindi makapaghintay at makakita.Nagsisimula pa lang ang mga tindero na naghihintay sa foreign trade manager na magtalaga ng mga katanungan sa platform ng B2B.Ang mga salespeople na alam kung paano aktibong gamitin ang platform para maghanap ng mga customer at aktibong magpadala ng mga email ay kakatapos lang.Ang mga salespeople na alam kung paano gamitin ang malaking database ng customer ng kumpanya, pamahalaan ang data ng customer nang maayos, at aktibo at epektibong nagsasagawa ng regular na pagsubaybay ayon sa mga kategorya ng customer ay mga masters.
Pagdating sa innovation, maraming tao ang nag-iisip na ito ay product innovation.Sa katunayan, ang pag-unawang ito ay isang panig.Naniniwala ako na ang bawat tindero ay nagpadala ng liham ng pagpapaunlad.Kung makakagawa ka ng kaunting pagbabago sa liham ng pagpapaunlad ng iyong mga nauna, magdagdag ng mga larawan, at baguhin ang kulay, ito ay isang pagbabago ng iyong sariling nilalaman ng trabaho.Kailangan nating patuloy na baguhin ang ating mga pamamaraan sa pagtatrabaho at patuloy na ayusin ang ating pag-iisip.
Ang negosyo sa dayuhang kalakalan ay isang proseso ng patuloy na pag-iipon ng karanasan.Walang tama o mali sa bawat link ng foreign trade follow-up.Lahat tayo ay naghahanap ng mas mahusay na mga pamamaraan sa patuloy na pagsasanay.Umaasa kami na maaari kaming maging mas mahusay at mas mahusay sa kalsada ng dayuhang kalakalan.
Ni Shirley Fu
Oras ng post: Abr-25-2022
